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Trecho Apostila Escutatória

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As técnicas do treinamento abrangem os seguintes temas: Inteligência emocional, comunicação assertiva, empatia assertiva, escuta ativa, escutatória, negociação, feedback, storytelling, comunicação não violenta, gestão de conflitos, liderança, oratória, segurança psicológica e confiança.

1ª – Escutar é uma lição de humildade

Se fizermos um exercício simples, ou seja, interrompermos a conversa e tentarmos lembrar as palavras e ideias exatas que outro expressou nos últimos um ou dois minutos, veremos que não resta muita coisa. As neurociências demostram hoje que nossa memória de curto prazo é limitada a alguns segundos; não passa, sequer, de um minuto. Também sabemos que, escutamos e lembramos proporcionalmente às emoções provocadas pelas palavras do outro. O que permanece é aquilo que passa pelos filtros emocionais, resultado das nossas experiências, educação e, sobretudo, dos vieses psicológicos; não necessariamente aquilo que era o mais importante para o nosso interlocutor. Além disso, muitas vezes alguma expressão específica do outro provoca emoções tão fortes em nós que nos torna temporariamente surdos.

Pior ainda, as neurociências e a psicologia concordam hoje que nossa mente mente para nós e reescreve a realidade de forma enviesada de acordo com nossos filtros. Ou seja, do pouco que, por sorte, escutamos, uma parte ainda é reescrita de forma inconsciente.

Se isso ainda não fosse suficiente, o fato é que a riqueza da informação provoca uma pobreza de atenção. Nosso cérebro e nossa escuta foram programados ao longo de milhões de anos para nossa sobrevivência, para discernir perigo e oportunidade e não para lidar com um mundo digital e exponencial, onde a quantidade de informação duplica a cada dois anos. Estamos em um momento ímpar da História, em que o ritmo da evolução biológica não consegue mais acompanhar o desenvolvimento cultural, a tal ponto que a UNESCO afirma existir um declínio empático provocado pelo excesso de informações.

“Entre o que eu penso, o que quero dizer, o que digo e o que você ouve[…], o que você quer ouvir e o que você acha que entendeu, há um abismo.” A. Jodorowsky

Moral da história: Enquanto não temos a humildade e a vulnerabilidade de aceitar que nossa capacidade de escuta é limitada, não iremos desenvolver estratégias para escutar mais e melhor.

 2ª – Escutar é uma suspensão temporária do ego. “Estamos tão cheios de nós mesmos que não temos espaço para a história do outro”

Aceita essa limitação, a questão é como lidar com ela. Gosto de usar a analogia das gavetas. De acordo com G.Miller (1954), temos entre cinco e nove gavetas para lidar com as informações de curto prazo. Uma vez cheias, o cérebro descarta as informações, o que me lembra a afirmação: “entra por um ouvido e sai pelo outro”.

O problema acontece quando as gavetas já estão tão cheias (muitas vezes de nós mesmos), que não há espaço para acolher a história do outro. Estamos tão preocupados com nossa resposta, nosso argumento, nossa opinião, com o julgamento do outro a nosso respeito, em gostar ou não gostar, concordar ou não concordar, repletos de nossas angústias, preocupações, objetivos e vontades, que, de fato, não resta muito espaço para escutar genuinamente a história do outro.

Escutar é uma decisão, a de suspender temporariamente o ego para focar a atenção no outro, sem julgamento, acolhendo as palavras dele como o são, de fato. Se ele pensa diferente de nós, é porque deve ter uma história, legítima, que ainda não conhecemos. Quem sabe a conversa consciente, desde que sejamos capazes de transformar o conflito potencial em diálogo e negociação, não seja uma oportunidade de evolução de ambas as partes?

 Moral da história: Escutar é, antes de tudo, esvaziar nossas gavetas e acolher empaticamente a história do outro, ao invés de sobrepor a sua, mesmo sem concordar, conjugando empatia e assertividade.

3ª – Inspirar antes de falar

Escutar é um exercício de presença, de atenção e está intimamente relacionado à respiração. Assim, é fundamental inspirar antes de falar, para finalizar o ciclo da escuta. Entre muitos, eis aqui alguns motivos:

• É sempre melhor começar a falar com o pulmão cheio;
• inspirar leva a respostas inspiradas e mostra,
• como o raciocínio é mais lento que as emoções, enquanto o nosso corpo já sente e quer alguma coisa, o tempo da inspiração permite, à nossa mente, fazer o upload;
• A inspiração é a chave para sair do modo automático/reptiliano/competitivo e entrar no empático/cooperativo*;
• para o outro, que estamos processando as palavras dele.

Moral da história: Como afirma o médico psiquiatra austríaco, Viktor Frankl: “Entre o estímulo e a resposta existe um espaço. Nesse espaço, reside nosso poder de escolha. E da nossa resposta depende o nosso crescimento e liberdade”.

*Clique neste link para ler o artigo completo:

 4ª – Escutar o outro é escutar a si mesmo

Em um mundo onde nunca tivemos tantas oportunidades de nos expor, o paradoxo é que a atenção e a escuta tornaram-se raras e, portanto, preciosas. Nossa atenção transformou-se em um bem econômico e alvo, inclusive, das multinacionais. Não são apenas os familiares, amigos e colegas de trabalho que procuram nossa atenção; publicitários, mídias sociais, políticos a disputam.

Nesse contexto, quem dá prova de escuta (e, consequentemente, de atenção), pode ser comparado àquele que, vivendo em terra de cegos, possui um olho. Isso porque ao fazer com que o outro se sinta escutado leva vantagem provocando conexão e conforto e ainda respondendo a uma carência estrutural do ser humano: sentir empatia.

“As pessoas esquecerão o que você diz […], mas, dificilmente, como você as fez sentir.” Carl. W. Buehner

Agora como dar prova de escuta? Minha experiência mostrou-me que, ao iniciarmos uma resposta utilizando as palavras exatas empregadas pelo outro, criamos um rapport, uma conexão, bem mais eficiente do que ao reproduzirmos os gestos do interlocutor. Além disso, a prova da escuta acontece quando somos capazes de verbalizar o que as palavras do outro provocaram em nós, como nos lembra o especialista em comunicação, Philippe de Lapoyade.

Moral da história: Escutar o outro é escutar a si mesmo porque a prova de atenção acontece quando verbalizamos de forma assertiva, acolhedora e com inteligência emocional, o que as palavras do outro provocaram em nós.

5ª – Externalizar a memória

Já que nossa “configuração de fábrica” não está preparada para escutar tantas informações, não nos resta outra alternativa, a não ser externalizar a memória de curto prazo. Admito que seja muito útil utilizar o celular para gravar uma palestra ou uma aula, mas o mesmo não ocorre quando queremos construir uma negociação ou um diálogo, porque, nesses casos, a prova da escuta deve ocorrer em tempo real, sem a interrupção da conversa e, para isso, até hoje não achei melhor maneira do que anotar. O papel e a caneta são, a meu ver, os melhores aliados da escuta, a tal ponto que, muitas vezes, interrompi reuniões, porque não dispunha de algum deles.

Entretanto, sem conhecer as técnicas, o risco é grande de anotar aquilo de que não nos esqueceremos ou ainda de ficar com receio de perder a atenção do outro e a conexão visual.

Moral da história: Aperfeiçoe suas técnicas de anotações*, separando as ideias do outro, com discernimento, sem interpretação, anotando inclusive suas próprias ideias para não interromper a fala do outro e esvaziar as suas próprias gavetas.

*Saiba mais sobre o seminário de escutatória.

http://www.carlosjulio.com.br/magiadagestao/para-alem-dos-negocios-como-ouvir-de-forma-consciente/

Desde os trabalhos de Carl Jung, continuados por Moulton Marston, sabemos que existem duas grandes tendências de personalidade.

A primeira é daquele tipo de pessoa que se preocupa e se anima para intervir e interagir com os outros e em seus ambientes. Para eles, é sempre urgente dizer ou fazer e, enquanto não dominam a escuta ativa, ela é sempre um obstáculo, um freio que os retarda o ímpeto.

A segunda é aquele tipo que, ao contrário, é animado por uma atenção às pessoas e às coisas  o que os predispõem a serem receptivos, ou mesmo curiosos, com os outros e com aquilo que eles encontram. No entanto, frequentemente, suas reservas naturais os impedem de fazer perguntas.

A essas tendências, adiciona-se um ótimo instrumento que se chama interpretação que, no entanto, funciona como uma faca de dois gumes. O homem, para sobreviver, é equipado por um filtro que lhe serve de referência: a cada vez que ele cruza com um indivíduo, ou uma situação, ele as compara com o que já conhece e julga, em décimos de segundo, a natureza daquilo com que ele acabou de topar. É essa avaliação rápida e instintiva que lhe permite ter os reflexos que o protegem.

Contudo, essa avaliação do outro ou da situação pode facilmente se transformar em julgamento definitivo. E, nesse caso, não escutamos mais o ambiente porque nossa opinião já está formada.

Um instrumento que vale ouro

A escuta ativa não é algo natural. É um instrumento quase estranho a nós e que, como um violão ou uma raquete de tênis, nos perturba e nos estranha por muito tempo até que consigamos tocar um som, fazer um gesto e acertar a bola, enfim gestos que reinventam nossa relação com o conhecimento.

Ainda assim, esse instrumento vale ouro. Há, ao menos, quatro virtudes:

• Nos permite, de imediato, recolher as informações que tornam nossas decisões mais justas;
• Evita que digamos ou façamos coisas de maneira inapropriada ou desajeitada;
• Nos torna simpáticos aos olhos daqueles que escutamos ativamente. Não esqueçamos que todos nós somos mais seduzidos por aqueles que nos escutam do que por aqueles que nos aconselham, ou seja, por aqueles que nos colocam em evidência mais do que por aqueles que se colocam em evidência;
• Instaura uma atmosfera de apaziguamento e de respeito propícios ao bem-estar de todos.

Assim, fica claro que aquele que domina a escuta ativa detém um trunfo considerável face à maioria das situações profissionais ou pessoais com que ele lida.

Durante uma entrevista de emprego, negociação, apresentação ou conflito, a escuta ativa torna possível a detenção de chaves preciosas para tranquilizar, adaptar, agir de modo adaptado e desarmar as tensões com uma eficácia e uma facilidade que parecem desconcertantes para um neófito.

É necessário praticar sempre

Ninguém se torna violinista sem praticar e o mesmo vale para a escuta ativa. Vejamos, então, as suas regras simples:

• Desacelerar o raciocínio enquanto o outro fala para entender o que ele diz e não diz;
• Respirar e ficar em silêncio uns instantes quando o outro terminar para fazê-lo dizer um tanto mais do que ele havia previsto e digerir suas palavras;
• Explorar com perguntas abertas para encorajá-lo a ir ainda mais longe;
• Acolher e levar em consideração, isso é, provar ao outro que escutamos o que ele disse sem julgá-lo;
• Responder na continuidade do que o outro disse, reusando suas palavras, sem ruptura ou oposição.

Depois de fazer diversas vezes com afinco, conseguiremos perfeitamente. Para aprender rápido é necessário praticar o tempo todo e com todo mundo.