Escolha como objetivo uma ação do outro, não sua.

Quantas vezes ouço um comercial ou um vendedor começar uma reunião dizendo: “Meu objetivo é apresentar nossa solução” ou “Estou aqui para mostrar o nosso produto e responder a todas suas dúvidas….” , nesse tipo de frase, a pessoa está sozinha na ação, coloca toda a responsabilidade para ela e o interlocutor fica numa posição de mero espectador. O desafio aqui é engajar o outro numa ação concreta para que ele tome uma posição ativa na conversa.

Vejam a diferença: “Meu objetivo é, que até o final desta conversa, você me diga que quer testar a nossa solução, o que você acha?” ou “Estou aqui para que, até o final desta conversa, você experimente o nosso produto de tal forma que não tenha mais nenhuma dúvida para tomar uma decisão, que tal?”.

Sempre me lembro do depoimento de um CEO dizendo: “Ganhei um tempo inimaginável desde que, cada vez que alguém entra na minha sala, pergunto “O que você espera de mim?” e, sempre que começo uma conversa, digo de forma clara o que eu espero do outro!”

Quando o objetivo é bem escolhido, fica muito mais fácil conduzir a conversa com foco. Isso porque temos critérios para avaliar se a resposta do interlocutor ficou dentro ou fora do campo e, sobretudo, verificar se cada resposta nos aproxima ou nos afasta do objetivo final.

Atreva-se!

Para cada situação existem inúmeros objetivos possíveis. A arte consiste em escolher aquele que seja não apenas S.M.A.R.T mas o S.M.A3.R.T, o que chamamos na DO IT de “Triple A”: Atingível, Audacioso e Abundante! A dica é sair da caixa. Sair da mesmice é excelente para prender a atenção do nosso interlocutor. Além disso, desde que seja feito com humildade e um pouco de humor, o maior risco é parecer corajoso, ou seja, compensa!

Vejam a situação a seguir e pensem qual ou quais seriam os objetivos possíveis. Belo dilema!

Você está só, dirigindo seu carro de apenas dois lugares, numa estrada vazia do interior numa noite com chuva e vento. De repente, você vê uma amiga sua lhe chamando numa parada de ônibus com mais duas pessoas.

Além da sua amiga, que um dia já salvou sua vida e que fala que precisa absolutamente da sua carona, você percebe que também há nesta parada de ônibus uma mulher idosa, pálida e começando um ataque cardíaco e o homem ou a mulher dos seus sonhos.

Considerando que você apenas tem um lugar no carro, o que você diz e faz?

Se escolher a mulher idosa, demonstra empatia, responsabilidade e cidadania. Não fazê-lo poderia levá-lo a uma condenação mortal. Caso escolher sua amiga, demonstra lealdade, reconhece sua responsabilidade e dívida com ela. Caso escolher o homem ou a mulher da sua vida, mostra que sabe aproveitar as oportunidades do momento presente e que não deixa escapar uma chance. Agora, nos três casos alguma coisa importante você estaria renunciando e deixando de lado.

Esse dilema foi apresentado em um processo de seleção e recrutamento, vejam a resposta que mais impressionou a banca:

“Eu peço a minha amiga que leve a mulher idosa ao hospital com meu carro e que depois fique com ele para fazer o que ela precisa até amanhã. E fico no abrigo de ônibus com a pessoa dos meus sonhos! ”

Esse é um belo exemplo de objetivo “triple A”, fora da caixa e audacioso. Não deixe as perguntas aprisionarem você, abra seus horizontes, veja longe!

O universo é abundante, não deixe nada de lado, escolha o objetivo que lhe permite conjugar resultados e ambição com empatia e cuidado com o outro, conjugue coragem com humildade.

Think out of the box!